Hoe onafhankelijke adviseurs de banken gijzelen

De financieel adviseur: wie kent 'm niet? Oké, mensen die geen koophuis hebben. Maar verder (bijna) iedereen: zo'n 94% van alle Nederlandse woningkopers maken gebruik van een financieel adviseur tijdens het aankoopproces.

De adviseur helpt je de hypotheek (of een ander financieel product) te vinden die het beste bij jou past. Hierbij moet hij enkel in jouw belang werken. Dit is zo belangrijk dat het zelfs onderdeel is van de bankierseed, waarin expliciet staat vermeld dat men: "het belang van de klant centraal zal stellen".

En dat is natuurlijk vrij logisch. Jij, de klant, betaalt, dus natuurlijk kun je verwachten dat de adviseur voor jou werkt.

Maar stiekem kom jij, de klant, helemaal niet altijd op 1.

https://media.giphy.com/media/aWPGuTlDqq2yc/giphy.gif

Tweederde van de hypotheekadviezen in Nederland worden verstrekt via het intermediaire kanaal — dus door een hypotheekketen (jazeker!) of zelfstandige hypotheekadviseur.

Het 'onafhankelijke' intermediaire kanaal bevindt zich hiermee in een enorme machtspositie. De hypotheekverstrekker die zelf geen adviseurs in dienst heeft is volledig afhankelijk van dit kanaal om 94% van de huizenkopers te bereiken die gebruik maakt van financieel advies.

Met zo'n afhankelijkheid is het dus maar beter dat je als geldverstrekker de intermediair te vriend houdt.

De beloning van hypotheekadviseurs

Voor het werk dat een adviseur voor de huizenkoper doet wordt hij natuurlijk betaald. Sinds 1 januari 2013 niet meer via een commissie van de bank, maar door een directe betaling van de eindklant. Een wetswijziging die ten doel had om adviseurs niet langer te laten leiden door financiële prikkels van de bank of verzekeraar, maar in plaats daarvan, via complete transparantie, helemaal in het belang van de consument handelen.

In de huidige hypotheekmarkt zijn alsnog 2 dingen waar:

  1. Huizenkopers zijn leken die onder (gepercipieerde) hoge tijdsdruk, stress en onzekerheid belangrijke keuzes moeten maken.
  2. Geldschieters zijn volledig of grotendeels afhankelijk van de adviseurs voor het wegzetten van hun tientallen miljarden euro's aan hypotheekkapitaal.

Adviseurs bevinden zich dus in een enorme sleutelpositie in de markt. Zij moeten belangeloos 1 aan 2 koppelen. Dit doen zij tegenwoordig voor vrijwel een vaste fee. Eentje die erg onder druk staat door toenemende transparantie en digitalisering. En omdat de prijs sowieso wel iets lager kon.

En dit is precies waar de onafhankelijkheid van adviseurs in het gedrang komt.

Sommige geldverstrekkers reageren niet zo snel, hebben een strenger acceptatiebeleid, staan minder sympathiek tegenover intermediairs, of hebben gewoon minder vriendelijke mensen in de back-office waarmee dag in dag uit wordt gewerkt. Andere geldverstrekkers regelen feestjes met illusionist Hans Klok, kickbokser Rico Verhoeven en cabaretier Dolf Jansen. Allen factoren die de benodigde tijd, het gemak en het plezier van het werk van de hypotheekadviseur beïnvloeden. Terwijl de beloning gelijk blijft.

Dus een adviseur moet een objectief advies kunnen geven tussen geldverstrekker X — waarin de bemiddeling soepel en snel gaat — en geldverstrekker Y — waarin het proces vaak meer dan het dubbele van zijn tijd vraagt. In een markt waar producten (soms) nauwelijks van elkaar verschillen. Terwijl de beloning gelijk blijft.

Innovatie in de houdgreep

Er is ook een andere non-klant-gerelateerde factor die stiekem meeweegt in het onafhankelijke advies.

Sommige geldverstrekkers overwegen alternatieve distributiekanalen voor hypotheken aan te bieden, zoals execution-only, hybride of robo-advies. Doel hiervan is het direct bedienen van de klant — en dus impliciet het doorbreken van het monopolie van de adviseur. Een ontwikkeling die natuurlijk niet zo leuk is als intermediair. Want die wil in de toekomst ook zijn brood verdienen.

Dat brengt ons bij het slechtst bewaarde geheim in de onafhankelijke hypotheekadviesmarkt:

Banken die direct aan klanten verkopen, lopen omzet mis via de 'onafhankelijke' adviseur.

Een voorbeeld in extremis. Een geldverstrekker heeft twee kanalen: (1) het traditionele onafhankelijke kanaal en (2) een vernieuwende propositie waarmee consumenten direct digitaal worden bediend. Het tweede kanaal wordt agressief in de markt gezet met veel marketingbombarie en budget. De boodschap: we gaan het intermediaire kanaal slopen. Wat gaat dan de impact zijn op de geproduceerde distributie van kanaal 1 — de onafhankelijke adviseur?

Het goede antwoord moet zijn: niks. In alle adviezen die de adviseur geeft staat de klant centraal. Het feit dat een geldverstrekker een alternatief kanaal aanbied waarmee hij het voortbestaan van deze persoon op losse schroeven stelt heeft niks te maken met of het aangeboden product bij een betreffende klant past.

Maar ja, that's not the way the cookie crumbles. Een samenloop van omstandigheden en factoren heeft geleid tot een hypotheekmarkt waarin de klant en haar behoefte vaak (nog steeds) niet centraal staat. Ook (of juist) wanneer dit innovatie in de weg staat.

Dus, ja — alle banken kiezen voor het intermediair.

Maar horen we niet voor de klant te kiezen?