🦒 Girav trekt met guided selling aan het langste eind

Een T-shirt is gewoon een T-shirt — en dus een van de makkelijkste dingen die je online kunt kopen. Bij Girav weten ze echter wel anders. In hun prachtige kantoor aan de Amsterdamse Keizersgracht ontdek je al snel dat er meer komt kijken bij een "basic" item dan je zou denken.

“Ik laat het gewoon gelijk even zien,” zegt webshop manager Anna Maria Schulz terwijl ze de website van Girav opent. “Dit is onze basic T-shirt categorie. Je ziet direct dat er best veel keuze is. Maar waarom moet je de ‘Sydney’ hebben en niet de ‘Bangkok’? Dat is lastig te zien op basis van alleen de foto’s. Het is echt overwhelming als je op deze pagina terechtkomt en een basic T-shirt moet kiezen.”

Een uniek basic T-shirt voor iedereen

“Het zijn in totaal 28 basics”, haakt E-commerce manager Sander van der Hoff in. “We zijn echt een T-shirt specialist, en juist omdat we specialist zijn hebben we heel veel verschillende types. Elk shirt heeft een doel of moment om het te dragen, bijvoorbeeld onder een overhemd in de zomer of in de winter. Of met één of twee knoopjes open.”

Dat is te zien: tijdens een rondleiding door het kantoor zien we rekken vol T-shirts in alle soorten en maten.

“We hebben echt voor elke gelegenheid een T-shirt,” zegt Anna Maria. “Er zijn zoveel smaken en zoveel verschillen, het is ook gewoon lastig voor een klant om dat allemaal te beoordelen."

Dat beeld werd tijdens usertests bevestigd. Daarom ging het team op zoek naar een oplossing om klanten te helpen kiezen.

De keuze voor Aiden

“Van een oud-collega van fonQ begreep ik dat zij de keuzehulp software van Aiden gebruiken en dat het goed beviel,” vertelt Sander. “Maar we hadden best een lange wensenlijst van waar de keuzehulp aan moest voldoen, dus dat zijn we eerst gaan onderzoeken.”

“Het was voor ons belangrijk dat het in de keuzehulp niet lijkt alsof je alsnog gewoon een paar filters aantikt,” legt Anna Maria uit. “Je moet echt aan de hand worden genomen als klant.” Ook het feit dat de keuzehulp volledig in de eigen huisstijl kon worden gemaakt was een belangrijke voorwaarde.

Sander: “En we hechten veel waarde aan een inzichtelijke rapportage over het gebruik van de keuzehulp, zonder daar aparte koppelingen voor te hoeven bouwen. Deze wensen konden we eigenlijk alleen afvinken bij Aiden.”

Het effect van de keuzehulp op conversie

Binnen een week stond de eerste keuzehulp live. Anna Maria: “De implementatie was heel makkelijk. Door de koppeling met Channable konden we ook gelijk aan de slag en er was niet veel IT nodig om het live te zetten op onze website. Ook Aiden zelf, de backend, werkt heel makkelijk en prettig.”

Met zoveel wind mee was het even spannend toen de impact van de keuzehulp niet gelijk voelbaar was. Het ontwerp van de call-to-action op de lister page bleek in de weg te zitten. “Eerder hadden we hier,” wijst Anna Maria, “alleen een bannerbalk zonder button.” Dat bleek te leiden tot ‘banner blindness’: klanten keken simpelweg over de keuzehulp heen. “Na een A/B-test hebben we er nu een button ‘Start keuzehulp’ van gemaakt en dat nodigt veel meer uit om te klikken.”

Met resultaat. De conversieratio van keuzehulpgebruikers ligt maar liefst 25% hoger ten opzichte van andere bezoekers. Anna Maria: “We zien dat bezoekers ook daadwerkelijk de geadviseerde producten aanschaffen.”

En dat is precies de bedoeling. Goede, persoonlijke service is het hart van de organisatie, legt Sander uit. “We zijn gericht op slow fashion. Je koopt bij ons kwalitatief goede basics met een hele goede pasvorm.” Zo gaan ‘premium’ en ‘basic’ wel degelijk hand-in-hand.

Inmiddels is ook een keuzehulp voor poloshirts gelanceerd. Want waar Girav van origine vooral bekend staat om de extra lange T-shirts, kijkt het bedrijf inmiddels duidelijk verder dan hun T-shirts lang zijn.

De volgende stap

Naast de conversie uptake zien Anna Maria en Sander ook andere kansen door de inzet van guided selling.

Anna Maria: “Wat bijvoorbeeld interessant is, is om de verschillen tussen Nederland en Duitsland te zien. In Nederland kiezen veel meer klanten voor het dragen ‘onder een overhemd’ en in Duitsland ‘gewoon als T-shirt’. Met die inzichten kunnen we ook echt iets doen.”

Ook op individueel klantniveau levert de keuzehulp nuttige data. Zo wordt via de koppeling met het customer data platform van Squeezely inzichtelijk welke producten een klant geadviseerd heeft gekregen. “Dat gaan we inzetten om onze marketing nog persoonlijker te maken,” vertelt Anna Maria.

Daarnaast werkt de webshop aan een nieuw blogformat. Sander: “Denk aan content als ‘Hoe kan ik een T-shirt het best stylen?’ of ‘Wat is de beste manier om een T-Shirt te wassen?’. Door op dit soort pagina’s ook een keuzehulp aan te bieden sturen we mensen weer onbewust naar de webshop.” Een andere manier van guided selling. “Wel een slimme, als je het ons vraagt!”