⛷ SkiWebShop brengt met guided selling de ervaring uit de winkel online

Het Bredase industrieterrein oogt vandaag wat grauw, maar bij SkiWebShop binnen ademt alles het bekende wintersportgevoel waarbij presteren en gezelligheid hand in hand gaan. Weinig moeite kost het om de vaak jonge werknemers hier in te beelden op de skipiste. De wintersportliefhebbers onder het personeel, zoals marketingmanager Joost Breuer, hebben een extra reden om de jaarlijkse doelen te behalen: bij succes gaat het hele team op kosten van de zaak op wintersport. Niet gek dus dat het bedrijf ieder jaar flink groeit.   

Het is even zoeken naar een geschikte ruimte. Het drie jaar oude pand barst nu alweer uit zijn voegen: modellen lopen af en aan voor foto’s met de nieuwe wintercollectie, boven wordt druk vergaderd, en Joost heeft ook net weer een aantal nieuwe collega’s gekregen. “Normaal kun je nog bij de klantenservice zitten, maar daar wordt nu ook de hele dag gebeld,” zegt hij terwijl we de trap naar beneden nemen naar de relatief rustige welkomsthal.

“Je merkt ook wel dat het weer kouder begint te worden”, begint Joost als we plaatsnemen aan tafel naast een paar mooie klassieke houten ski’s. “Zodra het een dag koud is gaan mensen weer kopen.” Het seizoen duurt slechts drie maanden; voor die tijd moeten de nieuwe collecties online staan, voorraden worden aangevuld, en nieuwe collega’s ingewerkt. En tegenwoordig ook in dat rijtje: de keuzehulp software van Aiden.  

Vorig jaar heeft guided selling zijn waarde bewezen bij de verkoop van de ski’s, waar er volgens Joost “veel meer dan ooit” van werden verkocht. “Dat heeft natuurlijk met meerdere dingen te maken: onze prijsvoering en marketing bijvoorbeeld, maar we denken dat de keuzehulp ook daaraan heeft bijgedragen.”

Een goed ski-advies kan ook zeker geen kwaad: het aanbod is enorm en al die ski’s hebben ook nog eens allemaal verschillende eigenschappen. “Er zijn maar weinig mensen voor wie het een hobby is om dat helemaal uit te zoeken,” weet Joost. “De ene ski is ontwikkeld voor hoge snelheden, de andere voor veel bewegen en korte bochten, weer een andere voor off piste. Het is fijn als je gewoon bij een top-3 uitkomt, zodat je niet al die ski’s open hoeft te klikken.”  

Joost opent op zijn laptop de keuzehulp en klikt langs de stappen. “Ik denk niet dat we met filters zoiets overtuigends kunnen bereiken,” zegt hij. “Je mist dan sowieso de flow in de communicatie.” Hij wijst op de laatste pagina met het advies: “Kijk, hier staat dat we de bindingen monteren en afstellen, en dat klanten een gratis ski-tas krijgen. Het is natuurlijk heel fijn om dit op het juiste moment te kunnen benoemen.”

Wil je het als webshop zonder fysieke winkels goed doen, dan zul je het vertrouwen moeten winnen van de klant, weet Joost. “Vroeger wilden mensen vaak de stof van kleding voelen. Dat is de reden geweest dat we heel veel hebben geïnvesteerd in fotografie en video.” De goede reviews bevestigen dat de kleuren en materialen inmiddels betrouwbaar worden weergeven. Op het gebied van advies geven geldt volgens hem hetzelfde: “We proberen de ervaring uit de winkel naar de webshop te brengen, met een keuzehulp kan dat op een heel menselijke manier.”

Omdat de keuzehulp vorig jaar goed presteerde, wordt hij dit jaar niet alleen voor ski’s maar ook voor skibrillen en helmen ingezet. “We hebben bijvoorbeeld goggles voor brildragers”, legt Joost uit. “Dat wordt OTG genoemd: Over The Glasses, en kost ons best veel moeite om uit te leggen in productteksten. Er komt dan snel heel veel ruis in. Nu kunnen we gewoon vragen: draag je een bril ja of nee? Je bent eigenlijk moeilijke informatie makkelijk aan het maken, door een functie of eigenschap om te vormen naar een concrete behoefte en een simpele vraag.”

Dat is niet alleen handig, maar ook een nog eens een stuk goedkoper dan de templates die je moet bouwen als je nieuwe productpagina’s wilt lanceren, voegt Joost toe. “Voordat je dat helemaal hebt ontwikkeld ben je zo weer tienduizenden euro’s verder. Een keuzehulp is voor ons dus een hele goede tool als middenweg: je hoeft geen hele nieuwe productpagina te hebben, maar je kunt wel veel beter adviseren. Daar zit voor ons de grote winst.”