🎯 Waarom webshops winnen

In 2009 brak Simon Sinek door met zijn Ted-talk Start with Why (>60 miljoen views) en zijn boek met dezelfde titel.

Sinek onderzocht waarom sommige managers en bedrijven buitengewoon succesvol zijn en bouwde op basis hiervan een model. Dit model kent 3 niveaus: wat je doet (what, de buitenste ring), hoe je het doet (how, de middelste) en waarom je het doet (why, de kern).

De meeste bedrijven beginnen met de ‘wat’, sommige pakken de ‘hoe’ nog mee, maar de ‘waarom’ wordt vaak compleet vergeten. Er wordt dus gehandeld zonder goed de onderliggende drijfveren en motivatie (van het bedrijf én van de klant) te begrijpen. Het resultaat hiervan is, volgens Sinek, een grijze, inspiratieloze en niet-onderscheidende middenmoot.

Buitengewone prestaties komen door je allereerst te richten op de ‘waarom’: een krachtige missie en visie waaruit het ‘hoe’ en ‘wat’ als vanzelf volgen.

Het begrijpen van de ‘waarom’ is de sleutel naar succes.

Waarom kopen klanten?

Laten we de Golden Circle eens toepassen op het e-commerce landschap anno 2022.

E-commerce gaat veelal over dozen schuiven. Meer dozen. En sneller. Amazon pionierde dit ‘quantity first’ e-commerce model 25 jaar geleden en het is nog steeds de blauwdruk die door (bijna) elke webshop wordt gevolgd: zo veel mogelijk producten tegen een zo laag mogelijke prijs.

Dat is wat er wordt verkocht.

Maar waarom wordt er gekocht?

Voorbeeld

Stel, je hebt een webshop waar je padelrackets verkoopt. Of bureaustoelen. Of loungesets. Aan het eind van de dag, week of maand weet je goed te vertellen welke producten er zijn verkocht.

• van racket A zijn er 386 verkocht á €149,-
• van racket B zijn er 104 verkocht á €169,-

Maar waarom?

Vanwege de prijs? Het merk? Het aantal reviews? De positie op de categoriepagina? Vanwege het gewicht van het racket? De kleur? De vorm? De speeleigenschappen? Het zoekvolume in Google? De ad spend?

Als webshop heb je natuurlijk je eigen ‘waarom’. Jouw raison d'être. Hoogstwaarschijnlijk is dat niet het bieden van de meeste producten (in een categorie) tegen de laagste prijs. Het is waarschijnlijker dat je geld wilt verdienen door jouw klanten te helpen. Aan de ultieme nachtrust. Aan een onvergetelijke kampeervakantie zoals je die vroeger had met je eigen ouders. Of omdat je padel wilt laten uitgroeien tot een top-5 balsport in Nederland.

Jouw klanten hebben ook een ‘waarom’. En dat heeft, in eerste instantie, niks met jouw producten te maken. Jouw klant zoekt een oplossing voor de pijn in zijn rug na het slapen, of zoekt een tent voor een gezin in een warm gebied waarbij ze regelmatig verplaatsen, of zoekt een padelracket voor een gevorderde speler in de aanvallende positie waarbij zijn sterke punten (kracht en spin) optimaal worden benut om zijn vrienden te imponeren.

Toch hebben de meeste webshops hebben geen idee waarom hun klanten de producten kopen die ze kopen. Ze weten wat ze verkopen. De hoe is veelal een breed aanbod producten tegen een aantrekkelijke prijs snel bezorgd. Maar de waarom blijft achterwege.

En dat is een enorme gemiste kans. Want een focus op wat en hoe werkt enkel voor de grootste spelers. En de gemeenste. De overige 99,99% van de webshops belandt hierdoor in een grijze massa waarin het lastig is zich te onderscheiden.

Win met waarom

Door de behoefte - de ‘waarom’ - van je klanten te begrijpen bouw je een e-commerce organisatie die breekt met de huidige, ongezonde e-commerce dynamiek (laagste prijs, meeste producten). Je verandert de regels en speelt om te winnen.

Maar hoe start je met het uitvragen, begrijpen en toepassen van de waarom in jouw webshop? Begin eens bij deze artikelen over guided selling:

• Hoe we e-commerce weer menselijk kunnen maken
• Ken je klant! Waarom Simon Lévelt overstapte op een Aiden keuzehulp
• De nummer 1 uitdaging van webshops (en het is niet omzet)

Kort samengevat helpt ‘waarom’ je om:

• Klanten veel beter te helpen — klanten zijn niet geïnteresseerd in jouw producten met onbeduidende specificaties, ze willen de oplossing voor hun probleem.
• Klanten veel beter te begrijpen — je begrijpt waarom klanten kopen, niet alleen wat je verkoopt.

Het gevolg? Méér verkoop en minder belasting van de klantenservice, omdat klanten beter zijn geholpen als je hún ‘waarom’ centraal stelt in jouw webshop. Meer onderscheidend vermogen en bestaansrecht omdat je daadwerkelijk waarde creëert naast het aanbieden van de juiste producten. En het besparen van kosten omdat je je klanten beter begrijpt, waardoor je beter producten kunt inkopen en ontwikkelen en je marketing efficiënter voert.

Klaar om aan de slag te gaan? Plan dan een demo en ontdek hoe je de software van Aiden kunt inzetten om te winnen met waarom.

‍